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Psicologia per il marketing: 9 principi del comportamento umano

agosto 5, 2013 | By | No Comments

Per essere un bravo inbound marketer è fondamentale capire come (e perché) pensano le altre persone e agire di conseguenza. Come è possibile creare contenuti accattivanti, se non si conosce il motivo per cui sarebbero interessanti per il pubblico? Come si possono personalizzare i contenuti per raggiungere le persone giuste, se non si conosce il tipo di contenuto che questi vorrebbero e perché lo vorrebbero?

E’ davvero importante capire come e perché le persone agiscono. Questo è essenzialmente ciò che l’intero campo della psicologia cerca di spiegare. La comprensione di alcuni principi fondamentali della psicologia risulta quindi fondamentale.

1. Reciprocità

Il concetto della “reciprocità” è semplice: se qualcuno fa qualcosa per te, naturalmente tu vorrai fare qualcosa per lui. No, questa non è corruzione. Se agisci in modo sincero l’altra persona naturalmente vorrà ricambiare.

Come utilizzare questo concetto per il Marketing

Dare qualcosa gratuitamente ai tuoi utenti è il primo passo verso la creazione di una comunità e la fidelizzazione dei clienti. Può essere qualsiasi cosa, da una felpa di marca, a un ebook in esclusiva, a uno sfondo del desktop gratuito, alle tue conoscenze su un argomento difficile. Anche qualcosa di estremamente semplice può instaurare un forte legame di reciprocità con gli utenti/clienti. Deliziando il pubblico con questi piccoli doni, sei nella direzione giusta per la creazione di un solido rapporto con i tuoi contatti e clienti.

2. Impegno

L’ “impegno” è un modo per dire che alla gente non piace infrangere le promesse. Una volta che qualcuno ha preso un impegno, si sentirà in obbligo.

Come utilizzare questo concetto per il Marketing

Anche se non si dovrebbe mai smettere di cercare di deliziare i clienti (come detto nel principio 1), è importante tenere a mente che più i clienti si sono impegnati nei vostri confronti, più difficile sarà per loro tradire la loro promessa. Pensate alla vostra strategia di prezzi. Potete abbassare i prezzi, ed ottenere nuovi clienti che si iscrivono per 12 mesi invece di uno? Poi, una volta che avete ottenuto l’impegno dei clienti, potete offrire loro dei prodotti o servizi di qualità e costo superiore.

3. Autorità

La maggior parte delle persone per natura è portata ad obbedire alle autorità. Quando abbiamo a che fare con qualcuno che ha una certa autorità è molto più probabile che ci fidiamo delle sue opinioni e dei suoi suggerimenti, semplicemente perché riteniamo che la persona è credibile.

Come utilizzare questo concetto per il Marketing

Amplificate l’autorità dei vostri contenuti accompagnandoli con informazioni degli autori accanto ai loro post sul blog, negli ebooks, o nei video. In questo modo il pubblico può vedere quanto sono intelligenti e sorprendenti i vostri collaboratori, e questo è un passo nella giusta direzione anche se state cercando di diventare opinion leader di settore come brand.

4. Prova Sociale

La prova sociale si riduce a una situazione in cui si adottano le credenze o le azioni di un gruppo di persone che ci piacciono e di cui ci fidiamo. In altre parole, è l’effetto “anche io”.

Come utilizzare questo concetto per il Marketing

Nel vostro blog o sui social network usate i pulsanti di condivisione o di following che visualizzano il numero di seguaci del vostro account o dei vostri contenuti. Se questi numeri sono ben visibili e se c’è già qualche persona che condivide i vostri contenuti, le persone che incapperanno sul contenuto in seguito saranno molto più propense a condividerlo.

5. Gradimento

“Gradimento” significa che se si prova un sentimento positivo verso un’altra persona o azienda, si è molto più propensi a interagire con questa o ad acquistare da questa. Non importa quanto la persona sia intelligente o quanto la società sia redditizia, se le persone pensano che sia cool, vorranno essere viste con questa più spesso.

Come utilizzare questo concetto per il Marketing

Il gradimento è fondamentale per lo sviluppo del vostro brand. Tenete a mente che essere “di gradimento” non significa essere “carino”. Il tuo marchio potrebbe essere volgare e in qualche modo offensivo… ma se al pubblico piace, puoi vantare “gradimento” da parte del pubblico.

6. Scarsità

Sei mai andato a comprare i biglietti aerei e hai visto “solo 3 posti rimanenti a questo prezzo!” Beh, questa è la scarsità. Questo principio di psicologia risale alla semplice formula della domanda e dell’offerta: più l’occasione, il contenuto, o il prodotto è raro, più è prezioso. Nota: Se si vuole utilizzare correttamente questo principio è necessario stare attenti. Se si comunica il concetto di scarsità come se ci fossero stati una tonnellata di prodotti o servizi, che a causa della grande richiesta sono rimasti pochi, la gente sarà molto ricettiva. Al contrario, se si fa passare il concetto che ci sono solo pochi prodotti in totale, il principio non sarà così efficace.

Come utilizzare questo concetto per il Marketing

Questa potrebbe essere una grande tattica da utilizzare al momento di pianificare gli eventi. Se stai cercando di aumentare le vendite dei biglietti, forse vale la pena inviare una e-mail personalizzata alle persone che non si sono ancora registrate per ricordare loro che sono rimasti solo un numero X di biglietti a causa dell’iscrizione di tante persone.

7. Illusione di attualità / recenza

Vi è mai capitato di sentir parlare di un prodotto e poi di iniziare a vederlo ovunque? Anche se questo potrebbe essere in parte dovuto ad alcune pubblicità online intelligenti, molto probabilmente è a causa dell’ “illusione di attualità / recenza”. Dopo che si incontra qualcosa per la prima volta si inizia a notarla ovunque.

Come utilizzare questo concetto per il Marketing

Questo è importante da tenere a mente quando si progetta una campagne di marketing. Si dovrebbe puntare a sviluppare campagne integrate robuste, non solo un contenuto e basta. Non riducendo l’inbound marketing ad un solo tipo di contenuto su una sola piattaforma, non solo si espone il contenuto ad un nuovo pubblico, ma ancora più importante, si continua a rafforzare il messaggio per le persone che hanno già incontrato contenuti della campagna di marketing.

8. Effetto Verbatim

Secondo questo concetto psicologico, le persone sono più propense a ricordare un’idea generale e sfocata dei vostri contenuti, non i contenuti lunghi e dettagliati che avete originariamente creato. Ad esempio, le persone molto probabilmente ricorderanno che la vostra presentazione riguardava in generale il blogging per le imprese e non necessariamente i dettagli sulla scrittura e la modifica dei contenuti del blog.

Come utilizzare questo concetto per il Marketing

Oggi le persone sono affamate di titoli. Si dovrebbe cercare di racchiudere le informazioni più importanti e descrittive nel titolo. Oltre al fatto che il titolo sarà in lotta per l’attenzione da solo sui social media (invece di essere accompagnato dal testo integrale dell’articolo), il titolo è composto da sole poche parole che riassumono l’intero contenuto. Quindi usatelo saggiamente, potrebbe essere tutto ciò che i vostri lettori ricorderanno.

9. Raggruppamento

Le persone hanno una quantità limitata di spazio nella loro memoria a breve termine. In realtà, la maggior parte delle persone può ricordare solo sette informazioni per volta. Per far fronte a questo, la maggior parte delle persone tende a raggruppare informazioni simili insieme. Ad esempio, avendo un’intera lista della spesa di elementi casuali, la maggior parte delle persone tende a raggruppare mentalmente gli elementi in alcune categorie (prodotti lattiero-caseari, cereali, carne, ecc) per essere in grado di ricordare meglio cosa esattamente era sulla lista.

Come utilizzare questo concetto per il Marketing

Fai il lavoro noioso al posto del pubblico: raggruppa gli argomenti simili durante la scrittura dei testi, soprattutto se stai creando lunghe liste di contenuti (con elenchi puntati o numerati, o con titoli di formato differente). Oltre ad essere molto più semplice da scorrere visivamente, il tuo testo sarà molto più facile da ricordare e gli utenti non perderanno il filo del discorso.

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